１．「どこも同じ」と思われると採用されない
課題を引き出して商談化できても、競合に発注されては意味がありません。
採用率と企業イメージの関係を調べた弊社の調査では、採用率が低い企業は、品質や価格の問題ではなく、お客様から「特にイメージがない（どこも同じ）」と思われていました。
“実績がない”から発注してもらえない？
継続取引がある企業でも、納期や価格など「困った時だけ頼りにされる」だけだと採用率が低くなっています。
採用率が高い企業は「熱心」とか「洗練」というイメージを持たれており、お客様に役立つ情報を日頃から提供し、お客様視点の提案ができると評価されています。
日頃の営業活動で情報提供をしっかり行い、「他とは違う」と印象付けることが必要です。
２．競合が陥りがちな驕り（スキ）を見つけ出す
競合に勝つ最も効果的な方法は、ドラッカーによれば「競合の驕り（スキ）を突く」ことです。
競争力が強い先行企業ほど、自社の都合を優先するようになり、“お客様軽視”に陥ってしまいます。
自社の強みが乏しくても、競合のスキを突けば競合に勝つことができます。
「競合のスキを突く自社の強みや価値」は、競合分析や営業検証で見つけ出すことができます。
①競合分析
競合商品の特長と情報を検証し、“競合のスキ”を見つけ出します。
商品に技術的な差がない場合も「商品特長しか伝えてない」なら、情報を充実させるだけで競合に勝つチャンスがあります。
②営業検証
自社に強みがあっても、“個人のノウハウ”になってしまい、共有されていないことがよくあります。
成功営業に綿密な面談調査を行うなどの方法で、競合に勝つ自社の強みを探し出します。
＜さらに徹底した価値強化＞
提供する価値の内容をお客様にコミットメント（約束）して、すべての行動を洗い直して洗練させる価値強化の方法もあります。詳しくは＜お客様の心に響く価値の作り方（ここをクリック）＞をご覧ください。
３．「具体的な情報」でしか、強みは伝わらない
自社の強みの見当がついても、お客様にうまく伝わらないことがあります。
その多くは、営業が“自分の思い”で主観的に伝えてしまう場合です。
お客様は営業のコトバを警戒されています。
営業がどれだけ熱心に強みをアピールしても、客観的な具体的情報で伝えないとお客様は警戒され、断り文句を言われてしまいます。
自社の強みの見当がついたら、社内の様々な情報を精査して「強みが伝わる具体的な情報」を見つけ出すことが肝心です。
（よくある例 ）
「耐久性が高い」→ 性能を示す具体的な実験データを伝える（「○○試験を○○回実施しても性能低下なし」）
「○○できる」 → 具体的な成功事例や、実績の豊富さを伝える「○○を○○％アップした事例があります」）
「○○が重要」 → リサーチ結果や、権威者の知見を伝える（「ユーザー調査で○○の重要性が明確」）
「メンテも安心」→ 具体的な体制や実施手順を伝える（「全国に○○カ所のセンターがあり、年○回点検訪問」）