困りごと
・ブランド力も工事品質も高いが、地域のリフォーム店に比べ工事価格がかなり高い。
・顧客の大半が耐久性の高いハウスメーカーの住宅に住んでおり、経年劣化が少なく住宅がなかなか傷まない。
使用したマイニング手法＜営業活動検証＞
トップ営業にインタビュー調査を行ったところ、
・住宅が傷んだから直すのでなく、傷まないように早めにメンテナンス工事をしたいというニーズが十分ある。
・予防工事を望むユーザーは、価格の安さより工事品質を重視する
ことがわかった。
マイニングできたニーズ／お客様に響く価値
住宅を良好な状態で維持するために、住宅が傷む前に品質の高いメンテナンス工事をしたい。
＜思い込みへの気づき＞
・住宅が傷まないと工事のニーズはないと思い込んでいた。
・ユーザーは品質より、価格を重視すると思い込んでいた。
ビルド（価値強化）
１．予防工事の提案強化
無料点検を実施し、「現在は問題はないが、これから先はリスクが高まる」ことを詳細な点検結果報告で証明
２．施主向けサービス強化
ドアの建付けの調整など、点検訪問時に無料サービスを実施
３．工事の付加価値強化
施工事例のビフォー／アフター写真を用意し、外装塗装の際に色替えすると、より新築のように見えることを提案
ＡＩＤＭＡツール
（行動促進ツール）
・事前訪問アンケート：点検前の挨拶訪問の徹底と、ニーズ収集のためのツール
・点検時チェックシート：点検時に、施主とのコミュニケーションを促進するツール
・決定権者へのお手紙：決定権者に点検結果報告とメンテナンス工事提案を行うために、同席をお願いする手紙
（ＡＩＤＭＡツール）
・予防工事説明ツール ・・・現在は問題なくても、経年劣化が進むこれからはリスクが高まることを説明
・工事品質説明ツール ・・・念入りに工事していることを工事写真付きで具体的に説明するツール
・価格説明ツール ・・・メンテナンス工事費用はマンションの修繕積立金程度で、必要な金額であることを説明
その他関連メニュー
・トップ営業インタビュー
・行動記録シートを使ったマネジメントサポート
・効果検証
