若手の伸び悩みを解決！ 営業ツールを使って”売れる営業シナリオ”を実行する
産業能率大学が若手営業５００人に行った調査では、“営業トークの能力不足”が若手営業の伸び悩みの最も大きな要因となっています。
しかし、営業トークなどの営業スキルの習得には大変な時間がかかるため、営業の能力アップを待っていても、営業成果はなかなか向上しません。
若手の伸び悩みを解決して営業成果を上げるには、若手でも中途入社でも、誰でもすぐできる＜営業ツールを使って、“売れる営業シナリオ”を実行する＞方法が効果的です。御社の営業力をスピーディに強化・向上することができます。
弊社「営業シナリオ＆ツール」の特長
１．お客様の断り文句を乗り越える「強い営業シナリオ」をつくる。
２．お客様に、商品の「価値が伝わる営業シナリオ」をつくる。
３．だれでもスムーズに営業シナリオを実行できる＜営業ツール＞を用意する。
１．お客様の断り文句から逃げない「強い営業シナリオ」をつくる
新人や若手の強みは熱心さですが、いくら熱心に商品をアピールしても、多くのお客様は本気で聞いてくれません。経験もスキルも乏しい新人・若手は、お客様の拒絶から無意識に逃げてしまいます。
お客様から逃げてしまっては、情報もニーズも引き出すことはできません。逃げるのでなく、お客様の断り文句を“先取り”して商談をリードする営業シナリオを作成・実行することで、新人・若手の成長を早めることができます。
お客様の断り文句を先取りして、ニーズを掘り起こす
「今ので十分」「まだ大丈夫」「余裕がない」は、お客様がよく言われる断り文句です。商品を詳しく説明した後に断り文句を言われてしまうと、商談を進めることが大変難しくなります。
しかし商品提案の前に、＜先取り質問＞で先に断り文句を聞き出すことができれば、お客様との会話を広げて商談チャンスをつかむことができます。
お客様の断り文句には、お客様が＜心の中で意識されているニーズ＞が隠れています。例えば「今ので十分」と言われたお客様でも、聞き込んでいくと「実は〇〇〇するときに困っている」とか「本当はもっと〇〇〇したい」というニーズのある方が多くおられます。
あらかじめ、お客様の困りごとやニーズにいくつか見当をつけておき、＜先取り質問＞を使って聞きこむことでお客様の関心が高いニーズを掘り起こすことができます。
＜先取り質問＞を使った、ニーズ掘り起こし（例）
・まだ大丈夫 ・・・＞【先取り質問】購入されて何年くらいですか？ 調子はどうですか？
「新しい間は大丈夫ですよね。でも今までの〇年とこれからの〇年では全然違います。例えば〇〇のリスクは〇年後から急激に上昇するんです。でも今なら、〇〇する費用も安く、〇〇の心配も要らなくなります」
・今ので十分 ・・・＞【先取り質問】今はどんな製品をお使いですか？ 何か困りごとはないですか？
「〇〇〇はよく売れてましたね。ただ〇〇ができないので、〇〇〇しなくてなりませんよね。でも今は〇〇する必要がない商品が出てるので、作業効率が〇割アップします。人件費も上がっているのでとても経済的です」
・余裕がない ・・・＞【先取り質問】人件費も光熱費も上がって、税金も大変ですね。経費対策はどうされてますか？
「償却費を使って節税しながら、作業効率を上げて経費を減らす手もありますよ。例えば〇〇〇というお客様では・・・」
上記の例のように、先取り質問を使ったニーズの掘り起こしには、断り文句のウラに隠れた困りごとを “例示する情報” を使いますので用意が必要です（詳しくは＜マイニング＞をご覧ください）。
２．商品の「価値が伝わる営業シナリオ」をつくる
先取り質問でニーズの掘り起こしができても、肝心の商品の価値がお客様に伝わらなければ買っていただけません。しかし、商品の価値を納得いただけるように伝えるのは容易ではなく、営業スキルの未熟な新人・若手営業には困難です。
特にありがちな失敗が＜ありきたりのコトバで特長を並び立てる＞ことです。特長を列記されるほど、お客様には”どこも同じ”に見えてしまうので、「今のでいい」「必要ない」等の断り文句を引き出すことになります。
（１）”困りごとを解決できたエピソード”を伝えて、「聞く気」を引き出す
ニーズを掘り起こせたら、解決事例を使って、ニーズの解決方法を例示します。
困りごとをスムーズに解決できたエピソードを伝えると、お客様は思わず「なぜ？」「どうやって？」と聞きたくなります。「なぜ？」にしっかり答えるだけで、自社の解決方法＝「商品の強み」を自然に提案できます。
＜具体化質問＞で、ニーズが解決できることを確かめてもらう
解決事例では、＜具体化質問＞を使って解決事例と似た問題がないかを具体的に聞き込みます。お客様の困りごとを具体的にすることで、事例と同様に解決できることをお客様に確かめていただきます。ニーズが解決できることがわかれば、お客様の欲求を高めることができ、商談を大きく前進できます。
具体化質問の例
「お客様も、〇〇で苦労されていませんか？」「どんな現場ですか？」「どう対処されていますか？」等
（２）商品提案の“次”に進む。リスクを示して「リスクを防ぐ対策」を提案する
ジェフリー・ムーアは「キャズム理論」で、お客様の９割は、メリットを感じても“リスク”が気になり先延ばしすると言っています。ここで、お客様を説得しようとして“不安を否定”するほど、反発されて断られることになります。
どんなにいい商品でも、十分な効果が出ない“リスク”はゼロではありません。
お客様の“恐れ”を解決するには、商品提案の“次”に進みます。商品のメリットでなく、お客様が気にされる“リスク”を具体的に示して、「リスクを防ぐ対策」を提案します。
適性の高い条件を示して「どれくらいあてはまるか？」を検証するシミュレーションやトライアル促進、導入時や活用時の失敗の防止する「導入＆活用サポート」の提案です。
３．＜営業ツール＞を使えば、だれでもスムーズに営業シナリオを実行でき、営業全員が成果アップできる
習熟するのに時間がかかる商談テクニックと異なり、＜営業シナリオ＞を作れば、経験の乏しい新人や若手でも商談化率・成約率の向上が期待できます。 ただし、営業シナリオが作れてもうまく実施できるかどうかは、個人の能力の違いでバラツキが出てしまうことは避けられません。
その問題を解決し、営業全員の底上げを図るのが、＜営業ツールを使って営業シナリオを実行する＞方法です。
＜成功事例＞営業シナリオとツールを使って、受注倍増！
営業シナリオを営業ツールを使って実行すれば、だれでもすぐシナリオ通りに営業することができ、効果がすぐ表れます。
あるケース＜クリックで事例ページ＞では、多くの営業マンが商談に持ち込むまでのアプローチがうまくいかず、失注していました。そこでアプローチに使う営業ツールと営業シナリオを用意したところ、商談化率が大きくアップし、３カ月で受注が倍増しました。
このように営業がアプローチで苦戦するケースでは、＜営業シナリオとツール＞の効果が特に期待できます。
営業ツールは、＜提案ツール＞と＜行動促進ツール＞の２種類
＜提案ツール＞は主に下記の３つです。お客様に見せながら読み上げるだけで、先取り質問や、商品の価値を伝えることができ、営業シナリオをスムーズに実行できます（詳しくは、AIDMAツール）。
①お客様のニーズを掘り起こす”アプローチツール“
②ニーズの解決方法を例示する”解決事例ツール“
③＜決断する不安＞に応える”トライアル促進ツール“
＜行動促進ツール＞は、聞きこみや次回約束などヌケモレが生じやすい営業行動を、確実に実施するための行動きっかけを作るツールです。どんな行動にヌケモレが起きやすいかは営業活動検証によって特定することができますので、下記のような行動促進ツールを用意して、行動のヌケモレを防止することができます。
（例１） 事前の情報収集を促す ・・・＞「事前チェックシート」
（例２） 質問による情報収集を促す ・・・＞「ヒアリングシート」
（例３） 決定権者へのアポ取りを促す ・・・＞「決定権者への手紙」
「ツールを使う」ことは、経験やスキルに関わらずだれでもすぐ実施できます。＜提案ツール＞と＜行動促進ツール＞という２つの営業ツールを使って営業シナリオを実行すれば、営業全員が無理なく成果アップできます。
「３カ月集中サポート」で浸透・継続させる
御社の成果アップを強力にサポートするため、営業シナリオ＆ツールの「３カ月集中サポート」をご提供しています。
サポートの内容は、
・営業ツール活用手引きと、営業マン向け説明会（質疑を重視するセッション方式）
・「行動記録ツール」の提供と、活動効果検証
・月２回の営業ミーティングと効果検証結果の報告
・営業シナリオ＆ツールの改善要望の吸い上げと手直し
です。これを導入時から３カ月間実施します。
この３カ月集中サポートの間に、営業シナリオとツールを使って成果アップした成功営業を増やし、成功体験を浸透させます。
低迷していた営業マンも、周りに”成功営業”が増えることで＜取り残される不安＞を感じて自ら行動するようになります。また、“成功体験”を得ると自発的に行動するようになるので、サポートが終わった後も取り組みが継続されます。
前出のケースでも、３カ月サポート終了後も成果の低下は見られませんでした。研修直後しか効果が出にくいモチベーション研修とは異なり、成果アップを持続できるのでコストパフォーマンスが高く、ぜひお試しいただきたい取り組みです。
◎アンケートへのご協力のお願い
ご興味いただいた企業様は、下記のバナーをクリックして簡単なアンケートにご協力ください。
またアンケートで「詳しい説明を希望」いただいた企業様には、弊社・八木が説明にお伺いさせていただきます。
