売上規模やシェアによって、市場でのポジション（リーダー、チャレンジャー、フォロワー、ニッチャー）が決まりますが、弊社の競合分析では、市場ポジションが近接し、激しく争っている競合：正面競合との違いを分析することを目的にしています。
具体的には、①各社の提案ツールを精査して、提案内容の違いを分析するとともに、②提案の効果についても検証します。
検証結果は、Ｓ・Ｔ・Ｐ（コトラー）に沿って競合先との比較を行い、
・Ｓ（セグメンテーション：顧客理解の違い）：見落としている、提案が実施されていない顧客層はないか
・Ｔ（ターゲティング：重視する顧客の違い）：競合と最も激しく争っている“戦場”はどこか、競合のスキや自社の弱みはないか
・Ｐ（ポジショニング：提案効果の違い） ：提案は顧客からどう評価され、どんな企業イメージを獲得できているか
について明らかにします。
１．提案内容の違い
だれに何をどのように提案しているか、競合のスキや自社の弱みはないか
カタログやチラシ、ＷＥＢサイトなどの代表的な営業ツールを詳しく見て、製品やサービスがどのように提案されているかを総合的に比較診断します。
カタログやＷＥＢサイトなどの代表的な提案ツールには、「だれに何をどのように提案するか」という営業戦略の方向や深さが表れます。
ツールから営業戦略の違いを読み取ることで、Ｓ（セグメンテーション：顧客理解の違い）と、Ｔ（ターゲティング：重視する顧客の違い）を検証することができ、営業戦略面での競合のスキや自社の弱みに気づくことができます。
さらに営業ツールの詳細を見比べることで、具体的なメッセージやイメージ表現、提案ストーリーやコンテンツの優劣を分析でき、競合対策としての提案強化の具体的な手掛かりを見つけることができます。
新製品の開発や、製品ラインナップの強化にはかなりの時間とコストが必要ですが、競合分析の結果を活用すれば、営業ツールの見直しはすぐに実施できます。営業ツール改善を起点とする「提案先行型」の競合対策は、即効性が高い割に見落とされていることがよくありますので、改善チャンスが大きいと思われます。
営業ツール診断の具体的な内容は＜営業ツール診断＞をご覧ください。
２．提案効果の違い
提案がどう評価され、どんなアドバンテージ（企業イメージ）を獲得できているか
①で読み取れた提案の違いがお客様からどう評価され、どのような企業イメージを獲得できているか（Ｐ：ポジショニング）をアンケート調査などで調べます。
売上規模やシェアが同じくらいでも、自社と競合で企業イメージが大きく異なることがよくあります。左図は、お客様を価値観タイプで５つに分け（クラスター分析）、Ａ社・Ｂ社のシェアの違いを調べたものです。お客様のタイプによって大きな差があり、各社を支持する得意先は明らかに異なっています。
このように、お客様からの評価やイメージを確かめることで、競合との顧客争奪の状況を一目で確認することができます。さらに２～３年ごとに定期的に実施することで、提案活動の成果を質的にも確認することができ、意思決定に大いに役立ちます。
グローバル化が進んだ現在、市場全体が想定外の変化に見舞われることもしばしばですが、眼前の上がり下がりだけでなく、質的な成果を確かめることは営業戦略の強度を高める上で非常に重要です。