困りごと
新規訪問時に、営業先から情報や相談を引き出すことに苦労していた。
使用したマイニング手法＜営業活動検証＞
全営業にアンケート調査を行ったところ、新規訪問時にカタログを使って説明していたが、情報引き出しに活用できる内容でないことがわかった。
マイニングできたニーズ／お客様に響く価値
新規訪問時でお客様から情報を引き出すにはカタログが重要で、注目や興味を促す内容を充実させる必要がある。
＜思い込みへの気づき＞
カタログは受発注に使えればよいと思い込んでいたが、新規訪問時にも必ず使われており、提案情報の充実が不可欠であった。
ビルド（価値強化）
カタログを活用して商談をスムーズに進めるために「カタログ活用マニュアル」も用意した。
ＡＩＤＭＡツール
・困りごとＩＮＤＥＸ
・困りごと別商品提案書
・納入事例レポート
その他関連メニュー
・競合分析
・カタログ活用マニュアル
・改善効果検証
