AIDMAツールとは・・・
お客様の心のハードルを乗り越えて、AIDMAプロセスを前進させる “心理的アプローチツール” です
AIDMAは「アイドマ」と読み、購入を決定されるまでのお客様の心理プロセスのことです。Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（ニーズ）、Memory（記憶・印象）、Action（行動）の５つプロセスの頭文字をまとめた言葉です。
AIDMAプロセスに沿って商談は進みますが、商談を始める時にはお客様にも、そして営業にも下記のような心理的なハードルがあり、このハードルを乗り越えないと商談は失敗してしまいます。
営業への不信・不安を増幅させる
お客様は営業に対してあまりいいイメージを持っていません。営業に都合のいいことばかり言われて騙されるのではないかという不信感や警戒心を持っておられます。営業が一方的に話すほど、お客様が寡黙になるほど、お客様の不信・不安はどんどん高まり（観察者バイアス、確証バイアス）、商談を失敗させてしまいます。
営業をリスク軽視と思い込みに走らせる
過去の成功経験や自分ならという偏った考え（代表性バイアス、投影バイアス）がお客様の心情に配慮することを妨げます。さらに商談への不安を打ち消そうとする心の働きがリスク発見を妨げ（正常性バイアス）、商談を成功させるための備えを怠らせます。
<ハードルを越えられない、よくある失敗＞
お客様の心情への配慮が足らないまま、一方的に製品のよさだけをセールスしてしまう。お客様から疑問を出されても十分答えることなく、疑問そのものを否定してしまう。結果、お客様の不信・不安は決定的になり商談はうまくいきません。
AIDMAツールを使えば・・・
お客様のガードを下げてリアクションを引き出すことができ、商談を強力に前進させます。
成果が出るのに時間がかかる営業研修と異なり、「ツールを使う」のはだれでもすぐできるので改善効果もすぐ表れます。
１．情報を質問とセットにして、ストーリーで伝える営業ツール
（１）「お客様がつい答えたくなる質問」を、情報とセットにして伝える
いい情報が見つかっても、情報を伝えるだけではお客様の反応は引き出せません。
情報を伝えると、お客様は「自分はどう思うか？」とつい考えます。ここでお客様が考えていることを質問すれば、自然に答えていただけます。
「お客様がつい答えたくなる質問」を情報とセットにして営業ツールにすることで、だれでも効果的に質問でき、お客様の反応を引き出せます。
（２）ニーズを引き出し、競合に勝つストーリーをつくる
ストーリーはSPIN法という質問手順をベースに、問題合意、解決合意、行動条件合意の３つのステップでつくります。
マイニングで掘り起こした「断り文句を乗り越える情報」と、ビルドで見つけ出した「競合のスキを突く自社の強み」を伝えて、問題合意、解決合意のステップを進めます。
行動条件合意は発注を検討いただく“手順の導入部”です。お客様の不安に配慮し、お客様が行動しやすい“小さな行動”から提案します。
ストーリーを落とし込んだ営業ツールなら、そのまま使うだけで競合に勝つストーリーを提案でき、提案力アップに大いに役立ちます。
＜弊社がご提供する営業ツール（クリックで詳細ページ）＞
２．負担をかけず、低コストでつくる
（１）営業現場の最大の悩みは「時間不足」
有名企業ではない一般企業の場合、一度や二度の提案で、いきなり発注をいただけることはまずありません。お客様から “課題を引き出す” のではなく、お客様が「声掛けしよう」と思われるまで情報提供や提案を継続することが必要です。
しかし問題は、営業現場の最大の悩みである「時間不足」です。
大半の営業は日々の業務で忙しく、お客様に提供する情報や提案を準備する十分な余裕はありません。
営業現場で最も求められているのは、スキルアップ研修や管理システムではなく、「時間不足」を解決できる対策です。
（２）パワーポイントで制作する営業ツール
大企業には販促や広告の専門部署があり、様々な営業ツールを作っていますが、大半の一般企業は部署もなく、人手も予算も足りません。
弊社がご提供する営業ツールは、パワーポイントで制作しています。内容が古くなればご自身で修正でき、ずっと使えます。印刷のようなムダがなく、制作会社に頼む手間や費用もかかりません。
コストのかかる営業研修や管理システムと異なって大変低コストです。
３．営業現場の反発を乗り越える「ツール活用サポート」
営業ツールを使うのは、だれでもすぐできる簡単な行動ですが、それでもツール活用が浸透せず、使われなくなることがあります。
「どうせ役に立たない」という不信や、「うまく使えないのでは？」という不安が原因で、「今まで通りでいい」と元の行動に戻ってしまいます。
（１）ツール内容が納得され、ツール内容に責任をもつ
現場の反発・否定は、営業研修やマネジメントシステムでも同様に発生します。
しかし、営業ツールの場合は、営業研修などと大きく異なる点があります。それは「具体化されている」ことです。
弊社がご提供する営業ツールは、伝える情報もストーリーも具体化されています。
そのため、営業ツールが現場で使われるには、
①情報やストーリーが納得される ②ツール提供者がツール内容に責任をもつことが必要になります。
「現場はツールを使うのが当然」と思って“渡すだけ”になると、“面従腹背”に陥って使われなくなります。
（２）弊社がご提供する「ツール活用サポート」
ツールの使い方を説明するだけでは、納得もされず、責任をもつこともできません。
現場に納得されるには、「疑問や意見を引き出した上で、腑に落ちるまですり合わせる」
ツールに責任をもつには、「活用状況を聞き取り、使ってわかった疑問や要望にスピーディーに応える」ことが必要です。
手間のかかるサポートですが、導入さえうまくいけば大丈夫です。
営業ツールの場合、ツールの作り手＝弊社が“ツール活用をサポート”させていただくことができます。
ツールをつくって終わりではなく、「ツール活用サポート」もご提供しております。