一般ユーザー向けでなく、専門市場向けの製品では競合の数も限られますが、競合どうしが常に競いあうため、製品の差は小さくなります。
この場合、同じ性能の製品でもＡ社とＢ社では「売れ方」が違ったり、同じＡ社内でも売れる営業と売れない営業が分かれたりします。
競合との売れ方の違いを見るには、カタログやＷＥＢサイトを見て、製品やサービスがどのように提案されているかを総合的に競合と比較します＜競合分析＞。こうして得られた仮説について営業インタビューを行って、自社製品の売れ方をつかんだり、競合の売れ方を把握することで対策を実施します。
営業によって売れる／売れないが分かれる場合は、売れる営業にインタビューを行って「売り方」を調べます。
売れる営業は商談化率が高く、さらに成約率も高くなる傾向がありますが、逆に売れない営業では商談化率が低く、成約率も極端に低くなります（右図）。
同じ１０社にアプローチしても、２社で１社商談化できる営業は自信をもてますが、１０社中８～９社で商談化できない営業は「どうせ売れない」と思ってしまい、売れるチャンスがあっても見逃すようになります。
売れる営業がもつ商談化率の高い売り方を調べて「売れる売り方（価値）」を掘り起こすことで、営業活動のブレイクポイント（右図）を突破して、営業効率を大きくアップさせることができます。